Layout Blog 4 Final Compressed

Hoe maak je van een lead een klant, en hoe maak je van veel leads een aantal klanten?

Er zijn een aantal oorzaken te noemen waardoor veel verkopers moeite hebben om bij voldoende leads aan tafel te komen.

Het op gang brengen van de kar kost de meeste energie

Wanneer je een kar op gang wilt brengen, kost dit de meeste energie, in het geval van de leads wil het op gang brengen nog niet zeggen dat het resultaat gaat opleveren.

Maar 1 ding is zeker, als je de kar niet op gang brengt, gaat deze zeker niet rollen.

Marshmallows

Er zijn veel ad hoc zaken die dagelijks voorbij komen, die ogenschijnlijk gelijk voldoening opleveren. Dan is het lastig om je aandacht te geven aan het opzetten van een systeem om aan voldoende leads te komen waarbij je daadwerkelijk aan tafel komt. Dit noemen we het Marshmallow effect.

Walter Mischels befaamde marshmallow-test laat zien dat de vaardigheid om behoeftebevrediging uit te stellen cruciaal is voor een succesvol en plezierig leven.

Maar het is goed mogelijk dat je nu met moeite een eerste afspraak krijgt met iemand (die mogelijk niet echt op je zit te wachten), waar je over een jaar pas een geweldige opdracht uit haalt.

Dit is van nature niet een keuze die de meeste mensen vrijwillig maken, oftewel, de meeste verkopers zullen de ad hoc werkzaamheden die voorbij komen voorrang geven boven het benaderen van leads.

Investeren in de lange termijn

Verkopers hebben het vaak al druk met het lopende werk en met bestaande klanten. Het investeren in de lange termijn waarbij van tevoren nooit zeker is wat het op gaat leveren voelt als tijdverspilling.

Gelukkig zijn er toch ook soms leads die de verkopers zelf aan tafel uitnodigen, helaas zijn dat er niet voldoende om voldoende klantengroei mee te bereiken.

De kar op gang houden

Wanneer er voldoende leads zijn, dan zal je de kar op gang moeten houden, dit kost veel minder energie maar kost wel veel aandacht en discipline.

Er zijn veel manieren om aan leads te komen: netwerken, op beurzen, d.m.v. een bellijst, de website, via bestaande klanten, mailings etc. De leads zullen nooit allemaal goed zijn, de kwaliteit van leads kan op een hoger plan worden gebracht. Dit kost tijd en energie. Het is belangrijk om voldoende vaak aan tafel te blijven komen bij deze leads. Het hebben en gebruiken van een salesfunnel is daarvoor een essentiële voorwaarden om de focus vast te houden.

Het is in veel gevallen eenvoudig uit te rekenen hoeveel leads je per jaar zal moeten bezoeken om aan voldoende opdrachten te komen. Voor mijn bureau wil ik elk jaar 10 nieuwe klanten, ik weet hoeveel leads ik daarvoor nodig heb. Dit is voor ieder bedrijf en voor iedere branche anders. In de loop van de tijd kan dit ook weer veranderen, doordat er juist meer of minder concurrenten komen, door naamsbekendheid, kwaliteit van de producten/diensten, imago etc.

Concrete acties

  • Bedenk hoeveel leads jij elk jaar minimaal nodig hebt om jouw doelstellingen te realiseren.
  • Bepaal via welk kanaal jij het best en snelst aan goede leads kan komen.
  • Zorg voor een goede salesfunnel om de focus te houden op leads gedurende het salesproces.
  • Zorg voor het borgen van voldoende tijd om echt te werken aan het groeien in nieuw business.
  • Zorg voor voldoende reflectiemomenten, delen van succes en voortgangsbewaking van het nieuw businessproces.

Wil je meer goede leads en ook voldoende focus om te komen tot meer nieuwe business, maak een vrijblijvende afspraak, wij vertellen graag wat er nodig is om te komen tot een succesvol plan van aanpak. Onze partners hebben met elkaar zelf zo’n 100 jaar ervaring (óók door schade en schande), en kunnen helpen, het proces te professionaliseren, de valkuilen te voorkomen en samen te komen tot meer blijvend omzetresultaat/rendement.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Welkom! Kies hieronder één van onze werknemers om direct contact mee op te nemen.

Stel direct uw vragen via Whatsapp!
Search