Succesvol Gesprek

Een succesvol verkoopgesprek

In mijn vorige blog vertelde ik hoe belangrijk een goede voorbereiding is bij het voeren van een verkoopgesprek. Ook gaf ik tips over hoe je het verloop van een gesprek kunt beïnvloeden door actief te luisteren en in te spelen op de situatie. Dit keer ga ik in op het stellen van de juiste vragen om een extra vertrouwensband op te bouwen en professioneel om te gaan met weerstanden.

Vertrouwensband
Hoe begin je een verkoopgesprek? Het antwoord daarop is eenvoudig: Niet met het geven van allerlei informatie over je eigen bedrijf! Wel met gestructureerd vragen stellen aan de persoon tegenover je. Deze vragen heb je uiteraard van te voren voorbereid. Door vooral de klant aan het woord te laten, smeed je versneld een vertrouwensband. Dat heeft het enorme voordeel dat je vaak al in een eerste gesprek te horen krijgt met welke problemen de klant te maken heeft, wat zijn wensen zijn en welke uitdagingen hij ziet. Genoeg aanknopingspunten dus voor de manier waarop je je bedrijf goed kunt presenteren. Tegelijk kun je passende oplossingen verbinden aan de door de klant weergegeven wensen, uitdagingen en problemen. Dit werkt vele malen beter dan een klant bij een eerste gesprek al te overrompelen met alles wat jouw bedrijf te bieden heeft. Begin je meteen met het aandragen van oplossingen en producten zonder goed te weten wat er speelt bij een bedrijf, dan loop je het risico dat de klant zegt dat dit bij hem allemaal al goed geregeld is.

Gestructureerd vragen stellen
Gestructureerd vragen stellen, hoe doe je dat eigenlijk? Hiervoor gelden drie belangrijke aandachtspunten:

  1. Stel een lijst op met vragen, opgebouwd van minder naar steeds meer vertrouwelijke vragen. (Stel bijvoorbeeld niet na 5 minuten al de vraag: ‘Wat is hiervoor uw budget?’)
  2. Vraag door op vage antwoorden, zoals: ‘Wij hadden een goed eerste half jaar’. Wat is goed?
  3. Schrijf in kernwoorden de belangrijkste antwoorden op.

Toegevoegde waarde
Om een klant te overtuigen is het belangrijk om aan te geven welke producten, ideeën of oplossingen je kunt bieden en zeker ook om te vertellen wat de toegevoegde waarde hiervan is voor hem. De drie belangrijkste aandachtspunten daarbij zijn:

  1. Vraag om bevestiging (‘Spreekt ons product of oplossing u aan?’).
  2. Vertel zo concreet mogelijk wat de toegevoegde waarde is. Zeg dus niet: ‘Onze oplossing gaat u meer omzet opleveren’, maar wel: ‘Onze oplossing levert het eerste jaar 200.000 euro besparing op’.
  3. Vertel niet teveel. Klanten zijn vaak al geholpen met een idee voor een oplossing. Voorkom dat je ‘aapjes leert klimmen’, zonder dat je er zelf beter van wordt.

Omgaan met weerstanden
Elke klant komt op enig moment in het verkoopproces met weerstanden: ‘Te duur…’, ‘Ik zie geen verschil met wat jullie bieden ten opzichte van de huidige aanbieder…’, ‘Wij hebben hiervoor geen budget…’, etc. Ga je hiermee goed om, dan ben je in staat jezelf positief te onderscheiden ten opzichte van de concurrentie.

Wat zijn drie belangrijke aandachtspunten bij het opvangen en het vervolgens ombuigen van weerstanden:

  1. Zie weerstanden niet als een valkuil, maar als een springplank naar succes.
  2. Probeer weerstanden serieus te nemen en ze te doorgronden door hierover door te vragen bij de klant.
  3. Geef op een weerstand nooit als eerste reactie: ‘Ja, maar….’.

Er zijn bij het verkopen heel wat aspecten waar je rekening mee moet houden. Je kunt je onderscheiden bij klanten/prospects, door zoveel mogelijk aspecten te beheersen. Schrijf twee actiepunten/interessante zaken uit deze blog die jij wilt gaan toepassen in jouw agenda! Als je deze blog interessant vindt voor jezelf, maak dan ook jouw vrienden en bekenden enthousiast door deze te delen via LinkedIn, Facebook of Twitter. Veel succes met het toepassen van het bovenstaande.

Natuurlijk geldt ook nu weer: Wil je meer weten over verkoop of meer omzet realiseren, neem vrijblijvend contact op. Wij helpen je graag jouw omzet te verdubbelen. Wij ontmoeten je graag. Wij zijn te bereiken via 010-2849637.

Lees hier mijn vorige blog: ‘Een goede verkoper bereidt zich voor’

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Welkom! Kies hieronder één van onze werknemers om direct contact mee op te nemen.

Stel direct uw vragen via Whatsapp!
Search